Modelo de probabilidade de processamento: caminhos para persuasão

A probabilidade de processamento determinará os níveis de persuasão por meio de dois caminhos: o central e o periférico.

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Modelo de probabilidade de processamento: caminhos para persuasão

Hoje falamos sobre o modelo de probabilidade de processamento , mas primeiro é bom esclarecer o conceito de 'persuasão'. A persuasão é definida como qualquer mudança no comportamento de uma pessoa após sua exposição a uma mensagem. A isto deve-se acrescentar que a mensagem acima mencionada é intencionalmente concebida e transmitida com o objetivo de persuadir. Portanto, a persuasão deve ser entendida como uma mudança de atitude.



Por outro lado, os seguintes elementos entram em jogo na persuasão: o remetente, a mensagem, o destinatário ou destinatário, o contexto em que ocorre a persuasão, o canal pelo qual a mensagem é transmitida e a predisposição do destinatário ou receptor para aceitar as teses defendidas na mensagem. Com esses elementos em mãos, a melhor ferramenta para entender a persuasão é o modelo de probabilidade de processamento .

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A mudança de atitude

A dica de persuasão a modificar a conduta . Uma conduta pode ser definida como uma avaliação geral que as pessoas fazem de objetos, argumentos diversos e outras pessoas, que, do ponto de vista técnico, recebem o nome de objetos de atitude. Ao mesmo tempo, a conduta é composta por três componentes: afetivo, cognitivo e comportamental.

O componente afetivo é baseado em emoções , o cognitivo centra-se nas crenças e o comportamental no comportamento ou experiências anteriores. Esses três componentes constituem a estrutura psicológica dos comportamentos, da qual deriva a avaliação geral e que se concretiza nos comportamentos. Desta forma, a persuasão visa mudar o que sentimos, o que pensamos e, em última instância, o que fazemos.

Por outro lado, as mudanças comportamentais podem adotar dois modos: polarização e despolarização. A polarização refere-se ao fato de que a conduta muda de direção da inicial, enquanto na despolarização a mudança de comportamento é contrária à tendência inicial. Em outras palavras, a polarização exige nossas atitudes e a despolarização nos leva a adotar uma posição oposta à inicial.

A civilização é a vitória da persuasão sobre a força.

-Plato-

O modelo de probabilidade de processamento

A melhor interpretação de persuasão é aquela proposta pelo modelo de probabilidade de processamento. Este modelo propõe a existência de duas estradas pelas quais a persuasão toma forma : um caminho central e outro periférico. Portanto, a motivação pela qual a mensagem é processada decidirá o caminho a seguir. A baixa motivação leva ao caminho periférico, enquanto a alta motivação leva a um caminho central.

De acordo com o modelo de probabilidade de elaboração, existem dois caminhos para implementar a persuasão: um central e um periférico.

Por um lado, o caminho central implica maior probabilidade de processamento: isso significa prestar muita atenção à mensagem e comparar a informação com o conhecimento prévio. Por outro lado, o trajeto periférico não requer alto investimento de energia, ou seja, não é necessário processamento excessivo de informações.

Então aqui está o que o caminho periférico requer o suporte de indicadores situacionais , como o fato de que o remetente parece confiável. Nesse caminho, a motivação O que determina se a mensagem será processada por meio de um caminho central ou periférico dependerá de vários fatores.

O objetivo da oratória não é a verdade, mas a persuasão.

-Thomas Macaulay-

Mulher entediada ao ouvir um cara falando

Habilidades de motivação e processamento

A motivação que nos leva a entender a mensagem e a fazer um esforço mental para o sucesso, bem como a capacidade que contamos para processar a mensagem, vão determinar as probabilidades de processamento, ou seja, o caminho.

Por outro lado, a motivação baseia-se na importância da mensagem para o destinatário, na inconsistência entre a proposta da mensagem e a posição do destinatário, na ambivalência do tema, no número de fontes da mensagem e na necessidade de cognição (prazer do pensamento) do receptor. Por outro lado, a capacidade dependerá da recepção da mensagem, dos elementos de distração presentes, do tempo disponível , a complexidade da mensagem e quão bem o destinatário conhece o assunto.

Resumindo, quando somos expostos a uma comunicação persuasiva, tomaremos um caminho central se estivermos motivados para processar a informação. Caso contrário, o caminho percorrido será o periférico.

O modelo de probabilidade de processamento: polarização ou despolarização?

A mudança de comportamento ocorrerá se a mensagem for interessante, se trouxer argumentos ou cite fontes em que confiamos. Se estivermos realmente motivados, nossa capacidade de processar informações também terá sua influência.

Se não pudermos contar com as habilidades necessárias, provavelmente iremos pelo caminho periférico; inversamente, as informações provavelmente cruzarão um caminho central.

Se a mensagem for processada por meio de um caminho central, podemos dar origem a pensamentos positivos ou negativos. Então, se eles forem positivos uma polarização ocorrerá e a conduta será mais favorável aos argumentos, em sintonia com a mensagem.

Caso contrário, ocorrerá uma despolarização e nossa conduta será mais negativa em relação a determinados temas. A terceira possibilidade é que os pensamentos sejam neutros, caso em que retornaremos a um caminho periférico.

Técnicas de persuasão: obtendo informações

Técnicas de persuasão: obtendo informações

Existem várias técnicas de persuasão que podem nos ajudar a obter as informações que desejamos durante uma conversa.


Bibliografia
  • Briñol, P., de la Corte, L. e Becerra, A. (2001).O que é persuasão. Madrid: Nova Biblioteca.

  • Petty, R. A. e Cacioppo, J. T. (1986).Comunicação e persuasão: caminhos centrais e periféricos para a mudança de atitude. Nova York: Springer-Verlag.