Técnicas de persuasão de Cialdini

Técnicas de persuasão de Cialdini

Persuasão é a influência social no sistema de crenças, atitudes, intenções, motivações e comportamentos. É uma forma de manipulação que explora o poder do compromisso e visa a mudança de pensamentos e comportamentos. As técnicas de persuasão usam palavras para influenciar e provocar mudanças nos outros.

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Entre os vários estudos sobre persuasão, o trabalho de Robert B. Cialdini , um psicólogo americano que reuniu as diferentes técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais. Para tanto, Cialdini já trabalhou como vendedor em uma loja de carros usados, em entidades beneficentes, em agências de marketing e similares.



O objetivo de Cialdini era usar e aplicar os conhecimentos adquiridos no campo da psicologia em seu trabalho e verificar sua eficácia por meio de experimentos encobertos.

ecniche Aqui estão os seis princípios nos quais, segundo o psicólogo americano, se baseiam as técnicas de persuasão.

Robert B. Cialdini fundiu as várias técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais: compromisso, reciprocidade, aprovação social, autoridade, simpatia e falta.

Técnicas de persuasão

Compromisso e consistência

Técnicas de persuasão

O princípio da consistência atua no desejo de ser e parecer uma pessoa com uma atitude e comportamento consistentes. De acordo com este princípio, estamos mais dispostos a assumir um compromisso se corresponder a posições que assumimos anteriormente.
Dentro deste princípio, algumas das técnicas mais conhecidas são 'o pé na porta' e 'o golpe baixo'.

A técnica do pé na porta é pedir à pessoa que queremos algo desde o início comprometimento , não muito pesado para levá-lo a recusar e sempre em relação ao nosso objetivo. Quando ele aceita o primeiro compromisso, ele passa para o próximo maior, que geralmente é o objetivo real. Se o indivíduo recusar o segundo pedido, ele sentirá uma forma de inconsistência dentro de si mesmo.

A técnica de golpe baixo recebe esse nome porque, uma vez que se chega a um acordo sobre uma série de condições, as bases são retiradas e substituídas por condições piores. . Como o cliente já aceitou os anteriores, ele tenderá a aceitar também os seguintes. Esta é uma das técnicas de persuasão mais eficazes.

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Reciprocidade

Geralmente, o ser humano sente necessidade de retribuir o favor recebido. o reciprocidade refere-se à necessidade, nas relações interpessoais, de restaurar o equilíbrio . Ou seja, quando recebemos algo, sentimos a necessidade de retribuir. Se, por exemplo, queremos obter informações de alguém, será mais fácil se primeiro fizermos uma confissão, uma pequena confissão. Assim, ele se sentirá obrigado a nos dizer algo em troca.

As pessoas tendem a tratar os outros da mesma maneira que são tratadas; essa inércia dá origem a uma das técnicas de persuasão mais poderosas. Aplicar o princípio é simples: ocorre, por exemplo, quando recebemos um elogio inesperado ou um desconto exclusivo. A influência desse mecanismo psicológico é mais forte quanto mais o presente é percebido como pessoal e direcionado . O princípio é, em resumo, dar algo para induzir a necessidade de retribuir com outra coisa.

Aprovação ou consentimento social

O ser humano, em geral, tende a considerar válido o comportamento adotado pelo maior número de pessoas. 'Se todo mundo fizer isso, haverá um bom motivo, não serei o único a não fazer'. Todos gostam de se sentir aceitos pelo grupo e pensamos que agir como os outros reduz o risco de cometer um erro .

Este é o mecanismo psicológico pelo qual tendemos a nos adaptar à opinião da maioria: estamos mais bem preparados para aceitar ou rejeitar algo se alguém já o fez antes de nós. A sua aplicação é frequente: se verificarmos que um produto obteve críticas muito positivas, é possível que o compremos. Da mesma forma, se uma marca tem muitos seguidores nas redes sociais, é mais provável que a sigamos também.

Sombras na parede de um grupo de pessoas

Autoridade

De acordo com o princípio da autoridade, tendemos a ser influenciados quando interagimos com uma figura autoritária. Não se trata de coerção ou de exercício de poder, mas da aura de credibilidade e prestígio que o rodeia. Tendemos a pensar que aqueles em posições de liderança têm mais conhecimento, experiência ou direitos de pensar do que nós.

Dois elementos entram em jogo no princípio da autoridade, a hierarquia e os símbolos . A hierarquia é baseada na crença de que as pessoas que alcançaram níveis mais altos da hierarquia têm mais experiência e conhecimento do que outras. Os símbolos, por outro lado, conferem credibilidade: o uniforme policial, o terno autografado do banqueiro, o jaleco de médico, os títulos de acadêmico. O exemplo clássico é a celebridade que patrocina um produto ou defende uma ideia, mesmo quando não tem nada a ver com o seu negócio.

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Simpatia

Ao estabelecer um vínculo de simpatia ou semelhança com outras pessoas, é mais fácil persuadir. O princípio da simpatia, às vezes também entendido como gosto, gosto ou atração nos mostra uma tendência óbvia: estamos mais dispostos a nos deixar ser influenciados pelas pessoas de quem gostamos e menos por aquelas que nos provocam um sentimento de rejeição .

Beleza, semelhança, familiaridade, elogios e bajulação são alguns dos fatores utilizados para despertar simpatia e nos seduzir. . A utilização de modelos e famosos na publicidade baseia-se justamente neste princípio: simpatia e familiaridade. Até na política costuma-se reforçar a ideia de que os candidatos são pessoas comuns, preocupadas com os mesmos problemas que nos afligem.

Grupo de trabalho

Escassez

Finalmente, tendemos a pensar que existem recursos disponíveis para todos; mas se são escassos, atribuímos um valor maior. A escassez pode significar disponibilidade limitada ao longo do tempo ou menos acessibilidade. Em suma, a percepção de escassez cria demanda.

Este princípio é aplicado em ofertas especiais por tempo limitado, como vendas, ou na criação de edições limitadas. Quanto mais difícil for para nós conseguir algo, mais valor nós os atribuímos . É o mesmo resultado que a proibição nos dá. Se um objeto é proibido, o efeito provável é um aumento imediato do interesse, como acontece, por exemplo, com as drogas.

As técnicas de persuasão que vimos são amplamente exploradas por agentes comerciais e de publicidade para nos induzir a comprar ou mudar nosso comportamento. Agora que você os conhece e sabe como identificá-los, pode controlar sua influência.

5 teorias psicológicas para aumentar as habilidades de persuasão

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A persuasão, entendida como a habilidade de influenciar honestamente a outra pessoa, é uma habilidade que oferece muitas vantagens.